L’ancoraggio: il primo numero orienta il nostro giudizio — Psicologia, 11–13 anni
Un primo numero può diventare senza accorgercene il punto di partenza per una stima, anche se non è un’informazione utile.
Il primo numero resta ancorato
Quando dobbiamo stimare o decidere, il primo numero che sentiamo può fare da ancora. Poi ci allontaniamo da quel numero, ma spesso non quanto ci saremmo allontanati senza quel riferimento iniziale. L’ancora può essere utile, come un prezzo noto, oppure del tutto casuale.
Perché usiamo le ancore
Molte decisioni non hanno una risposta esatta e valutare tutto richiede tempo. Un primo numero offre alla mente un punto da cui iniziare rapidamente, con meno fatica. Il problema è che questo punto di partenza può sembrare una prova, anche quando è stato scelto senza una buona ragione.
Una stima di prezzo
Un amico chiede se una giacca costa più o meno di 100 €. Poi provi a stimarne il prezzo, anche se non l’hai vista: pensi prima a 90 € e poi a 70 €. Un altro amico sente 400 € e risponde 250 €. Entrambe le risposte possono essere state influenzate dal primo numero, anche se nessuno indica il prezzo reale.
La trappola: «Ho scelto liberamente»
È facile pensare che una stima sia tutta nostra, perché siamo stati noi a dare la risposta finale. Sembra ragionevole: il primo numero non ci ha obbligati a rispondere. Eppure può aver spostato l’intervallo che stavamo considerando. Prova a stimare prima, oppure controlla dati affidabili.
Dove compare
L’ancoraggio compare quando confrontiamo prezzi, stimiamo la durata di un compito o quante persone ci sono in una folla. Il cartello «prima 80 €, ora 35 €» può far sembrare 35 € conveniente perché 80 € è arrivato per primo. Confronta più prezzi indipendenti invece di fidarti solo della prima cifra.
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