L’ancrage : le premier nombre influence notre jugement — Psychologie, 11–13 ans
Un premier nombre peut devenir sans qu’on s’en rende compte le point de départ d’une estimation, même s’il n’est pas une bonne information.
Le premier nombre reste accroché
Quand nous devons estimer ou décider, le premier nombre entendu peut servir d’ancre. Nous nous en éloignons ensuite, mais souvent moins que nous ne l’aurions fait sans cette première référence. L’ancre peut être utile, comme un prix connu, ou totalement arbitraire.
Pourquoi notre esprit utilise des ancres
Beaucoup de décisions n’ont pas de réponse exacte, et tout examiner prend du temps. Un premier nombre donne à l’esprit un point de départ rapide pour faire une estimation avec moins d’effort. Le problème est que ce départ peut ressembler à une preuve, même s’il a été choisi sans bonne raison.
Une estimation de prix
Un ami demande si une veste coûte plus ou moins de 100 €. Tu estimes ensuite son prix, sans l’avoir vue : tu penses d’abord à 90 €, puis à 70 €. Un autre ami entend 400 € et répond 250 €. Les deux réponses peuvent être attirées par le premier nombre, même si aucun ne donne le vrai prix.
Le piège : « J’ai choisi librement »
Il est facile de croire qu’une estimation vient entièrement de nous, puisque nous avons donné la réponse finale. Cela semble logique : le premier nombre ne nous a pas forcés à répondre. Pourtant, il a pu déplacer l’intervalle que nous envisagions. Estime d’abord, ou vérifie des faits fiables.
Où cela apparaît
L’ancrage apparaît quand on compare des prix, le temps d’une tâche ou le nombre de personnes dans une foule. L’étiquette « 80 €, maintenant 35 € » peut faire paraître 35 € bon marché parce que 80 € est arrivé en premier. Compare plusieurs prix indépendants plutôt que de faire confiance au premier nombre.
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